视频号直播还不知道怎么玩?看这篇就够了

大家好,我是樊登读书官方私域运营的负责人Cassie,今天我跟我的伙伴唐伟杰跟大家分享视频号直播如何联动私域,实现十倍快速增长。

20211230054248225我们在五个月前开始做视频号的直播变现,第一场直播的营收在20万左右,双11我们突破了单场营收200万+。接下来跟大家分享,我们通过什么样的模式来提升我们的营收。

 

我今天的分享一共分为三个板块,我对于私域行业目前发展情况的讲解,如何通过微信生态快速沉淀私域用户,以及五个能够更好地把私域和视频号联动起来变现的方法。

1、私域的发展

1.私域是什么?

想要做私域,首先要清楚我们要做的这个东西是什么,去年腾讯给出了一个概念,“品牌自由的、可开展个性化运营的用户资产。”

20211230054249852

如果要圈出对应的关键词,一定是个性化。私域,是最直接触达用户的一个场域,在这样的情况下,你必须去展现出你的个性,比如温柔型、专业型……要结合你的品牌形象,和做运营的人来做个性化的定制。

另外,不要把私域局限在个人微信、企业微信、公众号、小程序、视频号等等,只要是我们品牌下的用户资产,都可以称之为私域。

2.私域的发展情况

20211230054249970

基本的概念说完,分析一下私域近几年的发展情况。2013-2017年,刚刚开始出现私域的概念,很多人对私域的理解,更偏向于是纯服务的一个场域。包括我们樊老师最开始做樊登读书的时候,也是让用户交300块钱,邀进群然后在群里面给他们讲书,以这样的形式,一个一个不停地去拉群,才形成了我们最初版的樊登读书。

私域的2.0版本是在2017-2020年,那个时候私域开始呈现出一种服务加销售的形式,群主进行售卖,在群内做服务和转化。体验课的转化模式就是这个样子,缺点是极度消耗人力。

目前最广泛的应用模式,是私域服务加直播售卖的形式,这样基本上一个直播人员可以无边际地售卖私域和公域所有的用户,这也是我们今天要跟大家分享的内容:私域和直播如何联动,能提高公司的营收。

2、如何快速沉淀私域用户

1.私域需要具备的四大能力

20211230054249877

还要强调一点,如果决定做私域,仅仅依靠私域用户的沉淀是完全不够的,至少需要具备四大能力才可以开始做。

商品力,通俗来说就是公司是否具备多样化的产品能够提供给用户。比如说你是卖口红的,你不可能把用户沉淀在私域,一天到晚让他买口红。产品的消费频次是多少,这些消费的多样性如何,都要综合去考虑。比如说你是卖牙膏的,就可以开发牙刷,或者其它洗漱套装,这样用户沉淀在你的私域池子里,才有足够多可以选择的商品。

产品力,你们是否有相关的工具能够赋能私域,让它进行变现。现在很多企业会开发自己的小程序,让用户购买产品。能够把所有的产品整合在一起,才能够长期地发展私域。

私域不像其他的场域,能够快速给出反馈。比如说你们的产品处于初期,那你可能还要打磨你的产品力和商品力;产品已经完成,要做的更多的是提升你的组织力和运营力,同时要结合自身目前的发展情况,针对性发展私域业务。

如果要用一句话总结私域,就是要跟用户建立长远且忠诚的客户关系。

2.视频号有哪些入口

今天着重分享运营力方面的内容,大家想要做私域,肯定要把用户沉淀到我们的用户池子,那目前视频号有多少入口可以沉淀到我们的私域中呢?

20211230054249825

第一个也是我们目前测试最有效的一个方法,通过直播来引流。直播时我们会在直播间贴一个二维码,用户截图扫码就可以引流到私域池子,重点就是要写一些关键词,比如“扫码添加工作人员可以领取嘉宾分享的PPT”。

视频号会挂很多入口,比如公众号。点开樊登读书的公众号,再点击上图所示入口就可以添加我们运营的微信。还有一些人会在简介中写“加我微信就可以获得什么礼品”。

除了obs贴片简介,还有短文案的超链接可以利用。大家平时发完短文案之后,可以加上超链接,如上图所示,点我可以联系我们,点进去是一篇公众号的文章,末尾放二维码,用户就可以从这个入口添加号主。

20211230054249807

除了上面列出的三个非常明显的展现给用户的入口,还有两个相对有效的潜在入口。用户付费购物车挂的链接之后,会有一个弹窗,弹窗想展示的内容是可以自己配置的。愿意在你的平台付费,说明这个人是你的高粘性用户,当然要把他沉淀在你的私域。

视频号的私信,其实也会有很多用户问问题,要定期查看这个入口,在这个入口你可以及时跟用户进行互动,那么他看到你引流私域的二维码,就也会加入。

20211230054249434

 

额外补充一个公众号的内容,公众号所有的入口都应该打开去沉淀私域,比如新用户关注的自动回复,公众号的菜单栏,还可以配置一些关键词自动回复,推文下的留言栏,都可以去做一些适当的引导。所有的场域都应该是互通的,把这些场域都打通,就能够更快速地引导你的用户沉淀到你的私域中来,然后去反哺你的公众号、视频号、直播等等。

我上面介绍的给私域引流的渠道方式,大家可以都测一下,因为每一个账号的性质不同,不同入口引流的速度也会不同,这些入口做好对应的标记,通过不停地对数据进行分析和迭代,就能够更高效地引流。

3、私域如何跟视频号直播联动

接下来进入到我们的重点环节,私域如何跟视频号直播联动,更快速地变现。

20211230054249977

这是我总结的一个公式,直播的营收,其实是直播间的观看人数*转化率*客单价,那么私域能做到的贡献是什么?就是我标红色的部分,提升直播间的观看人数。场观提升,可被转化的用户也就增加了。还能够提升直播间的客单价,如何理解?通过私域的提醒,用户多次进入直播间,就有可能从购买20块钱的产品,变成购买40块钱的产品。所以我们的核心是通过私域提升直播间的观看人数和客单价。

20211230054249723

 

分享五种私域和直播联动的变现方式。第一,直播前引导预约,可以提升直播间的观看人数。如果你预约了一个直播,直播开始的时候会有一个非常强的开播提醒,不点掉就会一直挂着。如果你进入的时候已经开播了,那么会有一个预约的入口,扫这个二维码就会进入到视频号的主页,在这个主页预约直播,在下一场直播开播时就会收到提醒。

20211230054249964

 

每个整点或者开播期间提醒用户进直播间观看直播非常重要,因为直播开场的人数会直接影响到腾讯后台对你的直播质量的判断,如果你私域引导用户观看的人数比较多,那么腾讯就会给公域流量推广。所以每个整点建议大家尽可能在你的私域圈子内进行提醒,引导大家来观看直播。

20211230054250504

直播开始的时候,可以积极引导用户分享裂变,你私域的用户有10%的人给你分享直播间到朋友圈,这些人一个人就可能触达几百甚至上千人,还可以分享到社群,可触达的人数就相当可观。

20211230054250762

直播的过程中,主播经常会说“这个货品没货了!”“就剩最后三件!”这就是逼单的一种形式,在私域里把这些热销单品放出来,能够有效地提高销量。

我们的直播间经常会请一些嘉宾,嘉宾入场的时候,我们通过社群提醒用户进入直播间看嘉宾,这些用户在我们的直播间停留的时间越长,被转化的可能性也就越大。

20211230054250446

 

另外,直播结束并不等于整个营销模式结束。直播结束之后可以通过分析数据,整理哪些产品是用户是非常想要的,以及反馈非常好的,把这些产品单独挑出来,在群内可以再次售卖,还能够提升整场营收的5%-10%。

想要做好私域,就要做好吃苦的准备,你不长期在这个领域耕耘,并且真正地用心服务你的用户,你所产生的回报是非常有限的,只有长期且用心地去跟用户建立深度的链接,它才会回馈以同样的回报。

4、直播变现的心法

1.视频号直播特性

大家好,我是唐伟杰,五月份加入公司之后,独立负责樊登读书视频号的直播,五个月的时间里,视频号直播单场的GMV实现了十倍的增长。我今天的分享主要分为两部分,视频号直播变现的心法和我自己总结的视频号直播十倍增长的秘籍。

20211230054250763

视频号更注重在公域里即时的成交,需要去做流量的投放,运营逻辑就是公域和私域相结合,用视频号来连接整个微信生态。通过连接人,内容和生意,从而连接微信生态全场的流量。

视频号的公域流量,其实还是掌握在平台的手里,比如直播广场,它更注重即时的转化;私域的流量更多的则是控制在商家的运营手里,强调粉丝的粘性和精准的转化,注重长线的价值。

直播并不是开播了就行,还需要通过直播前的引流,直播过程中与观众们互动,解答他们的问题,以及直播结束后的售后,然后将用户沉淀在自己私域的场景里,进行更为长久的运营。

2.视频号直播与其他短视频的不同

同时,视频号直播其实也是在推动人和链接方式的进一步升级,从直播模式的角度来讲,就是从传统的电商人找货,变成了货找人的带货模式。

20211230054250253

举个例子,在抖音的罗永浩直播间中,很多用户去看他的直播,是为了看哪些商品有优惠,这个模式更多的是人找货的方式。在视频号的直播中,比如樊登读书直播,樊老师会讲解一些书籍,很多用户可能在看直播的时候是没有想要买书的,但是他听着听着发现,这本书可能是我需要的,或者说这本书我孩子听了可能是有用的,从而下单。

其次,在人、货关系上,视频号直播更注重的是高效率的互动和强情感的连接。我们在直播的过程中,积攒了100多个私域的微信群,日常会提供一些优质的内容和服务,来不断地与用户建立联系。一场直播开始前需要提前在社群做一些活动,通过一些引流的行为,来告诉用户直播什么时候开始,在直播时,也要及时对群内的用户问题进行解答,同时做好售后。

我们的社群还会定期举办一些福利活动,比如之前办过一些线下的直播福利活动,邀请一些书友来参加现场的拍摄,或者通过社群的日常互动,和我们的用户建立更强的情感链接,让我们的用户更加信赖我们平台,让他们成为我们的忠实用户。我们在订单中发现,成交的并不都是新用户,反而绝大部分是我们的老用户,而且他们还会在我们的粉丝群里分享读书感想。正是通过这种视频号直播加私域运营的方式,我们与用户搭建了一个强的情感连接。

5、如何做一场高GMV的直播

1.前期准备

20211230054250307

 

视频号直播,其实是整个微信生态中的一环,需要跟公众号、小游戏、看一看、朋友圈等连接,然后打通它们,形成一个生态化的闭环,蓝色部分是我们目前已经打通的场景。

20211230054250994

 

活动型的直播,我每次开播前都会按照我的check list来检查是否有环节遗漏。我分成直播前、直播中、直播后我需要做的环节,然后进一步梳理,明确我的直播的链路,让我在做活动型直播的时候更有序地推进项目。

20211230054250994-1

 

每一个直播项目的推进,需要对整体做一个统筹,可以做一个坐标轴式的节奏表,横坐标就是这个直播项目的推进日期,要精确到推进工作每一天的进度和效果,要有数据的反馈;纵坐标需要明确现有的宣发资源,比如我们目前有公众号、视频号、社群,以及一些其他的渠道,我们需要把它盘起来,责任到人,不断推进它。通过梳理我们现有的资源,明确我们现有的流量入口,就会找到一些可以在后续的直播过程中增加的入口,从而不断地盘活微信生态的资源,打出一个组合拳。

2.具体拆解

具体拆解一下11月12日我们突破200万的单场直播是怎么做布局的。

 

20211230054250109

首先我们在公众号上发布了直播预告的推文,在我们的公众号菜单栏也增加了直播预告的入口,让用户可以通过菜单栏和推文关注到我们的直播进行预约。在推文里我们把福利都罗列出来,形成福利的轰炸。

以我们在推文里写的猜观看人数赢大奖的活动举例,其实我们的观看量,之前一直卡在10万这个区间,我们就想试试是否可以通过一些新的玩法,来提高观看人数,于是增加了这个猜观看人数的活动。第一次做的时候,参与的也就一两百个人,三四次之后,目前已经有五六百人参加我们这个活动,而且他们会转发我们的公众号文章,通过截图来获取我们的一些福利大奖,对我们的直播也是一个宣传。

20211230054250811

 

在视频号这部分,我们做了一个樊登老师的预热口播,在直播过程中连续发了多条直播的精剪视频,在直播快要结束的时候,我们准备了一个倒计时的视频,通过这一系列的操作,我们带来了37.3万的曝光,整体的数据是非常可观的。

20211230054251697

我们在搜一搜也增加了一些入口,让用户可以直接预约我们的直播,同时还整理了一个社群宣发的sop,在直播前、直播中需要发哪些内容,以及抽奖提醒,嘉宾上场等等,提起用户对我们直播的关注。

3.如何落地

20211230054251298

 

知道了玩法之后,如何落实?准备脚本和时刻表。严格把控直播的各个环节的时间,比如每半个小时进入什么环节,每五分钟抽什么奖,以及相应的直播抽奖的话术。

分享三个提升直播间用户留存的小方法。第一,最大化使用好福袋。福袋是一个引导用户社交裂变非常好的工具,可以通过设置指定的直播间评论来引导用户转发。需要注意抽福袋的频次,很多直播间一个福袋就要抽15分钟,用户真的会为了一个福袋在直播间停留15分钟吗?不会,很多用户点击完福袋就会退出直播间。所以福袋可以设置得高频一点,用户即使不看直播,也会想是否可以通过直播来获得一些奖品。同时要记得把兑奖的信息和中奖的信息都上墙,让用户知道这个奖是真的在抽。

主播要做一些直播福利和流程的引导,比如在19:50的时候,主播跟用户说八点整会抽大奖,用户就会想我已经在直播间看了五分钟了,不妨再等十分钟参与下抽奖,万一幸运的人就是我呢?这样就有效地提升了用户的留存。

要与用户互动,不断积累忠实粉丝。我们抽奖的频率很高,经过二三十场的直播,发现中奖的人其实存在很高的重复性,有的用户在我们的直播间中了三四次奖,他每一次收到我们的奖品,对我们的平台认可度就会提升。下一次开播很大可能也会来观看,并且会告诉他的朋友们,这也是一个为我们做宣发的过程。并且我们发现中了我们很多奖品的粉丝,更会积极地参与我们社群的活动,也是为我们积攒了忠实的粉丝。

4.如何搭建直播
20211230054251756

直播场景的搭建也很重要,上图是我们在双11宠粉节设置的一些贴片,我们设置了主题的贴片,观看直播的福利贴片和整点抽大奖的奖品贴片。一方面通过贴片来增强我们节日的气氛,让用户感觉到我们的福利很多;其次通过贴片明确我们抽奖的时间,给用户时间点的提示,让用户在整点的时候对我们的直播间有更强的关注;我们还设置了一些直播的转发贴片,因为很多用户不知道转发在哪里,需要做一些引导。

20211230054251874

 

要掌握直播的节奏,学会与主播打配合,根据实时的情况来做出调整。在直播的时候可能会有突发的情况,比如这场直播樊老师看到屏幕上都在刷转发,其实他更想跟用户互动,但是转发对于直播的裂变是很重要的,于是我们临时增加了一个全场倒计时的活动,在整点的时候引导全场的人喊“54321整点要抽福袋了,奖品是iPad“,抽奖是我们全场最安静的时间,抽奖的行为也会带动观看直播的人。并且观众发现抽的是iPad,会转发给亲戚、朋友一起来抽奖,当天我们的转发数突破了2万。

在直播过程中,要观察售卖的节奏,做好掌控。上面的右图是PC端的商品情况,加商品有一个好处,它可以明确地看到某一个商品的预览数、库存数,一个商品预览的人多,说明这个商品是用户关注的。视频号购物袋是倒序排列的,购买最多的反而是压在最下面的,所以需要把浏览最多关注最多的商品放到最上面。

5.做好复盘

一场直播下播了不等于结束,要做好数据的复盘,做好拆解和优化。找到某一个波动下降的数据,进行拆解,找到具体的提升方案。明确的数据对复盘来说非常重要,推荐一下我平常使用的监测工具—友望数据

20211230054251901

首先它的数据维度非常多,包括预估粉丝数,直播的场观,预估的GMV等等。

其次它实时监测的功能,我觉得是非常强大的,监测可以看到观众互动分析,就可以看到用户对于哪一个商品是感兴趣的,还可以明确福袋抽奖哪一个奖品是用户参与最多的,以后在设置奖品上就有参考。数据维度越多,越有利于直播的整体分析。

同时它的榜单特别全,有直播带货榜,直播热度榜等等,可以通过榜单找到自己所属行业的top选手,学习他们好的方法来提升自己。

文章标题:视频号直播还不知道怎么玩?看这篇就够了
文章链接:https://www.wanxmf.com/21944.html
文章版权:本文内容资源来源于网络,仅供大家参考,版权归原作者所有,如有侵权,请联系站长进行删除处理。
营销运营

品牌天猫自播方法论

2021-12-30 13:41:49

短视频运营

3个月消耗*亿,得物-抖音投放策略分析

2021-12-30 16:00:41

个人中心
今日签到
有新私信 私信列表
搜索