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每一次新零售战争打响,为什么受伤的总是经销商?

B2B来了,生意受影响最大的是经销商;视频直播电商来了,生意受影响最大的是经销商;

社区团购来了,生意受影响最大的还是经销商。为什么所有的新零售业态开始布局线下时,最受伤的永远是经销商?

近几年,快消行业生意难做已经成为了所有人的共识。这种难,一方面是因为市场环境发生了改变,全国经济增长速度逐年放缓,我们也逐渐步入老龄化社会;

另一方面则是因为消费者的消费行为和消费方式出现了变化,由此诞生的新的销售渠道层出不穷。市场就那么大,新的进入者不断增加,经销商的生意自然会被分流。

但回归到经销商生意的本身,为什么每次新零售业态开始往线下渗透时,经销商的生意总是最先受到冲击?

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经销商的生意为什么总是最先受到冲击?

当所有的互联网企业开始往线下渗透时,为什么最遭殃的永远是经销商?这我们就不得不提经销商生意的脆弱性。

不可否认,经销商向上对品牌商承接垫资、垫库职能,向下对零售门店承担着市场服务、物流配送的职能,作为品牌商与门店之间的连接器,经销商的重要性不言而喻。

尤其是信息不对称、信息不流通的时代背景下,小店找不到货源,厂家又找不到渠道销售产品,这时候经销商的出现就对促进商品流通、供需平衡发挥出了至关重要的作用,这也为其留下了巨大的生存和发展空间。

但是随着社会的发展,依靠信息不对称,以商品差价作为主要收入来源的生存方式也成为了经销商的“原罪”,原来赖以“躺赢”的经营方式,也成了现在众多经销商无奈选择“躺平”的原因,而这自然离不开大环境的改变对经销商生意的影响。

首先,互联网和电商的发展,改变了人们获取信息和日常消费的方式,供需之前的信息差被逐渐抹平。小店不仅可以从经销商、批发市场采购进货,还可以在像X喜通、X久批等B2B平台进行进货,经销商作为中间商的作用和价值被削弱。

“原来只能从经销商手里拿货,现在在网上进货,不仅价格便宜,商品种类多,而且选择性更高,那我为什么还非得一棵树上吊死,只从经销商那进货呢?”某食杂店老板如是说。

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其次,进入门槛低,竞争壁垒低,竞争力弱,经销商群体数量严重过剩,存在兼并整合的必要性,这也成为互联网巨头纷纷“争抢”经销商生意的重要原因。

据新经销不完全统计,全国范围内存在着60-70万家快消品经销商。

抛开商超KA、餐饮渠道、门店重复覆盖等客观情况不谈,如果以全国现存560万家传统食杂店来计算,这也就意味着每家杂食店有将近10家的经销商来服务,经销商过剩数量可想而知。

由此带来的经销商之间相互砸价、串货、价格倒挂等恶性竞争事件在所难免,经销商之间的兼并整合也就势在必行。

此外,大部分经销商内部管理混乱、经营方式不规范也是众多互联网巨头觊觎经销商生意的重要原因。家族式经营、拍脑袋决策、规章制度、绩效考核制度不规范是目前大部分经销商的普遍现象。

“一共就那么几个人,而且都是熟人,规章制度明确显的太生分。反正钱都在自己账上,年底一算账就知道自己赚没赚钱”,成为大部分经销商日常经营的常态。

这种粗放式的管理,在生意经营初期一起打江山、闯天下的时候可能没啥问题。但是生意规模一旦扩大,问题就逐渐显露出来了。新员工招不来、留不住、用不好,老员工能力弱、效率低、管理难就成为掣肘经销商经营效率提升的最大问题。

这种“外强中干”的状态造就了经销商生意的脆弱性,这也就不难理解,为什么稍微遭遇一点风浪,经销商的生意总会受到不同程度的影响。

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不容小觑的“野蛮人”

当先进的生产力开始逐步迭代传统生产力时,必定是后者的效率已经难以适应新的效率需求,而这个时候,传统的生产力能做的要么是被动接受改变,要么是主动拥抱变化,自身主动积极求变。两种改变的方式看似殊途同归,但实际效果却千差万别,在此我们就不做过多赘述。

在面对互联网企业对线下生意的冲击时,很多经销商容易进入一个误区,认为所有的新业态都只是一阵风,虽然短期内会给经销商的生意带来一定程度的影响,但是无法从根本上动摇其根基,所以对各种新零售业态采取了置若罔闻、置之不理的态度,最终导致对于行业里面正在发生的变化看不见、看不起、看不懂,而这种变化一旦由量变完成质变时,经销商再想来适应这种变化就都已经为时已晚。

试问当一张订单产生时,有多少经销商可以第一时间明确回答出这个订单的利润是多少?仓配成本是多少?盈利是多少?这些问题,相信大部分经销商都答不上来。

但互联网电商平台却可以。

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以国内某B2B平台为例,市场业务人员实时拜访了多少门店终端?在门店停留了多久?在市场作业的过程中有没有偷懒,市场动销了多少门店?有哪些重要门店开始受到竞品的冲击?什么样的门店适合卖什么样的产品,这些信息数据在互联网电商平台内都显示的一清二楚。

而这些信息又可以及时反馈给平台管理者,第一时间对出现问题的门店、有划水摸鱼的业务员,甚至是问题订单等进行追踪,最大效度避免生意的损失。

反观大部分经销商,目前的生意模式、管理方式、运作模式与三年前、五年前甚至十年前相比没有丝毫变化。在新的时代背景下,我们又怎么能够期望依旧停留在过去时代的经销商能够做好现在,甚至未来三年、五年、十年的生意呢?

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传统经销商如何自救?

那么,在面对各种新零售业态冲击的时候,传统经销商应该如何自救呢?数字化必然是一个绕不开的话题。

经销商面临的是一个全新的、互联网化的市场环境,当我们的消费者、用户都停留在微信、小红书、抖音、淘宝等各个APP上的时候,我们也必然要通过新的工具和方式来和我们的用户进行沟通,实现数字化经销,避免出现用户的流失与脱节,进而帮助经销商生意实现高效化、数据化、可视化。

数字经销还意味着经销商各个生意环节的在线化,引用新经销创始人赵波老师对经销商生意在线化的建议,即:

市场在线化,费用投入到哪里?是不是投入到精准的门店?有没有产生效果?有没有及时兑付?

订单在线化,这是数字化管理关键的一点。通过订单在线,可以知道货物的流向,门店所卖产品的品类品项分布情况,然后制定相应的促销政策满足终端需求;库存在线化,商品的出库进库以及流向都有完整的数据,以此可以推算安全库存,减少压货、窜货的风险;人员在线化,厂家员工、经销商员工、超市放的常促、促销员、督导员所有工作在线化,这样所有的工作都能触达,让经销商用可衡量的数字,找出优秀的员工;客户在线化,通过数字工具,让终端门店老板和企业做在线沟通,实时定货,费用及时兑付,这样整个数字化效率可以得到大大的提升。

生意在线,必然少不了数字化工具的配合落地。近日,国内领先的快消供应链全面数字化解决方案服务商舟谱数据,正式上线了一款专为快消经销商老板研发打造的经营决策工具——舟易

作为BI商业智能解决方案,舟易拥有员工、客户、商品、资金四大分析模块,能够帮助经销商快速洞察和管理生意过程中的重要数据,掌控企业经营全貌,进而帮助企业经营者更快更好地做出经营决策。

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举个简单的例子,随着生意规模的扩大,员工管理成为困扰很多经销商老板的一大难题。员工每天早出晚归,但是市场作业效率却越来越低,想要改善却无从下手。区域市场内,哪些区域,哪些品牌还没有铺货,很多经销商也是一脸茫然。

舟谱数据旗下这款舟易产品,却能够帮助经销商做到从数据发现到决策,对企业业务数据进行全方位智能分析:

1. 辅助经销商老板制定企业业绩目标,并智能拆解到每个员工,监测目标完成情况,并对员工推进目标的情况做详细解读


2. 随时掌握每个客户的商品动销情况,多维分析解读客户贡献类型,便于经销商及时了解客户经营情况并调整策略

3. 还可以分渠道、分品牌、分片区、分业务员了解具体品牌或商品的铺市情况,下钻动销未动销情况

4. 对于销售回款、客户欠款、毛利、净利等也可以按时间和渠道深入分析,规避财务风险等

传统经销商的生意已经不只一次受到互联网电商、新零售业态的冲击,消费市场在变化,经销商也经历了不同阶段的迭代。

但无论大的经济环境受到什么样的变化,消费环境如何改变,中国快消品的渠道变革都是一个极其复杂的过程,互联网电商也永远无法垄断快消行业的流通渠道生意。

但行业的不可替代性,不代表行业内部没有淘汰。尤其是在互联网发展和消费者消费行为千变万化的今天,经销商的生意已经不再是单纯的垫资、垫库的生意,而将更加注重效率、服务和运营。

在这样的时代背景下,传统的经销商群体必将迎来新一轮的汰换与升级。只有主动改变,积极适应这种变化的经销商,才会不被市场所淘汰。

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